Los negociadores en la empresa

1. La formación de negociadores

El concepto de Desarrollo Humano va más allá que el de la formación y lleva consigo la idea de crecimiento personal, de potenciación de facultades personales dentro de la organización, de esta manera una forma de lograr el desarrollo humano es provocando un cambio socio-cultural que estimule, fomente y active el crecimiento del hombre, en lugar de mantenerlo pasivo y un papel importante aquí lo juega la formación.

La capacitación, en este marco, debe ir a la búsqueda de un proceso de aprender a pensar, por lo que el proceso se debe desarrollar en interacción con el medio, ya que los problemas de hoy cada vez demandan soluciones menos típicas y, por tanto, utilizar toda la creatividad posible.

La formación de negociadores, si bien es descrita como necesidad imperante para la formación de ejecutivos que se enfrentan a este tipo de procesos, se aborda por una amplia gama de fuentes consultadas como una forma más de capacitación, encontrándose anarquía y poca sistematicidad en la base teórica, en tanto las fuentes desarrollan aquellos temas sobre los cuales existe mayor información, o sobre lo que se percibe parcialmente como más importante.

Un problema teórico subyacente en este sentido es la especificación del tipo de acción formativa, por lo cual a continuación se abordan los conceptos de diferentes autores relacionados con términos como: Capacitación, Educación, Formación, Adiestramiento, Aprendizaje y Desarrollo, como conceptos básicos para comprender el alcance que debe tener el desarrollo de conocimientos y habilidades en materia de negociación. (Tabla 1.3)

Término


Concepto


Implicaciones

o Educación



Tiene la intención de transferir valores que permitan al ser humano dar sentido a su trabajo y explotar todas sus posibilidades. Suele ser una acción de larga duración y encierra una connotación relacionada con la enseñanza". (del Pozo, P. 1993).


Es una preocupación para el mundo empresarial, puesto que sus líderes reconocen cada vez más la relación entre educación y competitividad.

Permite asimilar y desarrollar conocimientos, técnicas, valores y comprensión; factores que permiten definir, analizar y solucionar una amplia gama de problemas". (R. Buckley y J. Caple, 1991).

o Formación



Es un esfuerzo sistemático y planificado de la organización para modificar y desarrollar el conocimiento, las técnicas y las actividades, a través de la experiencia y el aprendizaje del personal. Trata de mejorar de manera más completa al individuo. (del Pozo, P., 1993).


No se reduce a la enseñanza de destrezas manuales o a la aplicación de conocimientos, sino que integra un programa de desarrollo global de actitudes y aptitudes que se revierten en el desarrollo de competencias individuales. La formación cumplirá sus objetivos si además de ser técnica, ayuda a que los individuos desarrollen su personalidad" (Mayola, 1992)

o Desarrollo



Crecimiento general e intensificación de la técnica y capacidades de un individuo a través del aprendizaje consciente e inconsciente (R. Burkely y J. Caple, 1991).


Se diferencia de la capacitación por los efectos buscados. La capacitación ejerce una acción para el aquí y ahora; el desarrollo, conlleva una idea de futuro, prepara para el puesto proyectado a mediano y/o largo plazo" (Aquino, J., 1999).

* Capacitación



Hacer que el perfil del individuo se adecue al perfil de conocimientos, habilidades y actitudes requeridos para el puesto. (Lorocca, H. 1999)


Es un proceso intermedio que se cumplirá cada vez que alguien deba conocer una tarea, desarrollar una habilidad o asumir una actitud (Blaque, O. 1999).

o Aprendizaje



Proceso a través del cual el individuo puede adquirir conocimientos, técnicas y desarrollar actitudes por medio de la experiencia, la reflexión, el estudio o la información" (Buckley, R. y Caple, J. ,1991).


Es un proceso que ocurre en el individuo, el formador o capacitador solo puede estimularlo a través de los diferentes medios. (Blaque, O. 1999).

o Adiestramiento



Nivel donde se busca que el individuo adquiera destrezas y habilidades para el desempeño del trabajo. Lo más importante es hacer" (del Pozo, P., 1993).


Opera con el grado en que los individuos adquieren la capacidad de ejecutar o llevar a la práctica determinado conocimiento. (del Pozo, P., 1993).

Tabla 1.3: Diferencias entre Educación, Formación, Desarrollo, Capacitación, Aprendizaje y Adiestramiento.